O bom vendedor é investimento

Diariamente, o cliente obriga o empreendedor a repensar todo o processo de seu negócio, uma vez que ele está cada vez mais exigente quanto aos produtos e serviços que necessita, busca rapidez no atendimento, deseja menor preço e maior qualidade.

Há de se considerar que o ciclo de vida dos produtos está cada vez mais curto e, consequentemente, os processos de mudança do mercado cada vez mais rápidos, surgindo novas marcas e aumentando a concorrência.

Com essa resumida apresentação de como tem se comportado o mercado, o empresário se obriga a buscar novas formas de vendas, fazendo uso de sua criatividade e de seus colaboradores. Uma dessas técnicas que pode ser enfatizada é a promoção, em suas diversas formas:

• através de amostras do produto, coletando o nível de interesse e satisfação do cliente
• quando do aniversário da empresa, por meio da oferta de vantagens ou descontos aos clientes que também aniversariam no mesmo dia ou mês
• com a “Campanha do Amigo”, sendo que o cliente traz novos consumidores de seu convívio para o empreendimento e, assim sendo, é premiado com algum benefício pré-estipulado
• através de brindes, sorteios, concursos, etc.

Quando um cliente sai de sua casa para comprar, ele passa por um processo: percebe suas necessidades, busca informações para supri-las, avalia as alternativas encontradas para, a partir daí, decidir e, definitivamente, comprar ou não. Ao comprar, o consumidor tem que sentir que está sendo auxiliado a adquirir um produto ou serviço, e não que estão empurrando algo para ele levar a qualquer custo.

Para que esse processo não seja interrompido em nenhuma de suas etapas, é fundamental que o vendedor, além de vender bem, saiba entender o cliente. Esse profissional tem que estar munido de informações, estar atualizado, ser organizado, saber ouvir e prestar atenção ao que o cliente expressa, tornar útil e proveitosa sua rede de relacionamentos (networking), ter prazer em atender e vender.

O vendedor tem que ter orgulho de ser vendedor. Ele é uma das principais engrenagens da empresa e deve estar conscientizado de que o cliente é um patrimônio do negócio. Patrimônio que justifica a existência e a sobrevivência do empreendimento.

Assim sendo, há de se considerar inúmeras características do consumidor em potencial: quais suas necessidades, seu nível de exigência, seu poder aquisitivo, suas resistências, faixa etária, sexo, estado civil. Quanto mais informações sobre o cliente, mais argumentos o vendedor terá para fidelizá-lo.

Concluindo, o vendedor criativo, que exerce sua arte com postura, bom desempenho, eficácia e satisfação, vende benefícios e não simplesmente produtos ou serviços. O modo como o cliente percebe o que está comprando é a forma como ele percebe o vendedor. Vendedor esse que deve ser um investimento para a empresa e, jamais, uma despesa.

Este artigo reeditado, de autoria de Adria Norma Riedo, é da série elaborada para a coluna semanal “Geração Empresa” do Jornal Tribuna Liberal, de Sumaré – SP, publicado em 21/09 e em 21/12/2008.